山姆会员店狂揽数百万会员，运营秘诀究竟是什么？

现如今国内最火的购物超市非仓储式超市莫属，比如山姆会员店。社交平台上，常常有人吐槽，“山姆简直跟不要钱一样”，两排电梯上全是推着车的人；还有人来得晚了，蛋糕都被买空，连普通的蝴蝶酥都差点没买到。在一些城市的山姆会员店，人多到需要管制，工作人员在停车场分批拦截购物车，等待一段时间再放进去。

山姆会员商店是全球大型仓储式会员制商店，90年代初，山姆开始进入国际市场，发展至今在全球已拥有800多家门店，为5000多万个人与商业会员提供优质的购物体验。在中国，第一家山姆会员商店于1996年8月12日落户深圳。目前，山姆已在中国开设了多家门店，分别坐落在北京、上海、深圳、广州、福州、大连、杭州、苏州、武汉、常州、珠海、天津、厦门、南京、长沙、南昌、成都、沈阳、南通、宁波、昆山、重庆、惠州、南宁和无锡。

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其实，山姆在中国提出逛超市要先付费的头几年，买单的人并不多，但蛰伏了长达20年的时间后才开始进入主流视线。沃尔玛中国CEO朱晓静曾提到，山姆的付费会员达到第一个100万时，用了21年时间。经过多年的耕耘，山姆的付费会员数开始呈指数级增长：第二个100万会员，山姆用了3年时间；第三个100万，只用了9个月。到了2021年10月，山姆会员店的付费会员已经突破了400万。

山姆会员店狂揽数百万会员，它究竟凭什么？其实山姆从一开始就清楚地告诉了我们答案，这就是它的slogan——更好的生活尽在山姆。

在中国，会员对山姆会员店最认可的两大特点就是：一是品质好、差异化的商品；二是颠覆性的价格。

山姆会员店的商业运营逻辑是做减法——精简商品SKU（库存单元）。山姆会员店常年将SKU控制在4000左右，而普通超市在3万左右。山姆对商品“优中选优”，如果一款商品在市场上的同质化商品很多，会被替换，除非山姆能在这款商品上升级出差异化的品质或是提供更有竞争力，山姆强调的是“人无我有，人有我优”。在同一类别下，虽然没有那么多产品可供选择，但精挑细选之下，保证了商品的品质。

山姆深知要让会员感受到显著的差异化，“高品质”和“价格”必须并驾齐驱、缺一不可。作为被400多万家庭信赖的买手，庞大的体量让山姆在采购端拥有强大的议价能力，加上会员制特有的高效运营模式，让山姆能够为会员带来颠覆性的价格优势，比如，99元的飞利浦便携烧水杯、699元的德龙咖啡机、699元的BOSE“小鲨鱼”无线耳机、249.9元两只的赛诺优眠枕等，都体现了直观的价值感。

并且，日前，山姆会员店让利五亿元用于回馈会员，对10款复购率和渗透率最高的“会员年度心选”商品做出长期价格下调，“实打实”地为会员节省日常开销。山姆能将商品价格压低、降低销售低毛利率的底气，就来自于他们主要不是靠商品来赚取利润。这也是为什么会员仓储店都在做低价优质商品的原因，他们服务的是目标人群，更看重续卡率以及复购率。正如沃尔玛中国总裁朱晓静表示，“会员第一”是山姆商业模式的基础。